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论谈判

“谈判”是什么?权威给出的定义是:人们“为了改变相互关系而交换观点”,“为了取得一致而磋商协议”而采取的行为及其过程。个人认为,谈判是利益相关方为创造或争夺利益而协商或博奕的活动过程。谈判可以是双边谈判,也可以是一对多或多对多的多边谈判。谈判方利益矛盾越大,相关方越不会轻易让步。谈判参与方越多,协调利益诉求也越难,谈判难以达成一致。

谈判是对利益的分配,是对代价的分摊。谈判方都想一本万利,付出最小的成本,取得最大的收益。如果谈判各方都想独吞利益,转移代价,谈判便无从谈起,谈了也无以为继。而拒绝谈判通常会付出更大代价,得不偿失。谈,总比不谈好。

谈判是谋求共识的尝试。谈判方互相交换信息和观点,希望在某些事项上形成相近或相同的认识——共识——进而采取相应行动。为了形成共识,或求同存异,主动形成;或放弃已见,被动接受他人主张。总之,谈判是需要作出妥协的。

谈判理应是有限度的妥协。无底线的妥协,实质上是投降,将自身的利益拱手相让。谈判各方须清楚已方最关切的利益,以及谈判的目的。为实现关键利益诉求,又须明白什么情况下要妥协。妥协即让步,让出己方既得或将要取得的利益,换取对方同意和接受己方诉求,以及承诺作出行动。出让哪些利益、出让多少,什么条件下让利,则根据谈判方自身情况和谈判预期决定。

谈判是个动态博弈的过程。谈判方基于主客观条件以及预期目的,进而开展谈判活动。谈判宛如打仗,有攻有守。实力强大者通常是进攻方,不断提出己方观点和要求,软硬兼施,让对方就范。守方则要有理有据、不卑不亢地、恰当地回应对方要求,争取更多利益,维护自身利益。如谈判方实为差距相对较小,谈判形势便有转换的可能性,可以抓住机会使得“攻守之势异也”。谈判大多不是一帆风顺的,更多是曲折的过程。《孙子兵法》一定程度上是谈判学的经典著作。

谈判是人与人沟通的过程。参与谈判的不是冷漠无情的机器,而是流淌炽热鲜血的人类。人类既有先天的动物性,又有后天,塑造的社会性。因此,谈判既是和抽象的组织谈,又是和具体的人谈。这意味着谈判绝非摆事实讲道理即可成功,还需运用尊重、情绪、真诚态度等感性手段,晓之以理,动之以情,说服谈判代表接受己方主张。

谈判是每个人均应掌握的能力。谈判存在于许多场合,如工作求职、创业合作、升职加薪、法律纠纷、亲密关系等等。大众所接触到的谈判机会少,却不意味谈判能力无关紧要。不懂谈判,容易在谈判中陷入被动,丢失利益。大学生最应学习如何谈判,可是高校并不普遍教授。学生最缺社会经验,不知不觉中便可能被侵害自身利益。事先掌握谈判技能或知识,一定程度上能减轻损失,保护自己,甚至能争取到更多利益。开设了类似课程的学校,又难以为学生创设真实或拟真的谈判情景,那么课堂习得的知识很快便遗忘了。

谈判这门学问与信息学、情报学、侦察学以及心理学相关联,有信息战、侦察战、认知战和心理战的色彩。掌握谈判对手的各种信息,搜集有利或不利的情报,侦察对手动向,分析其不同行为的含义和意图,“知己知彼”,“百战不殆”。这要求谈判方掌握信息搜集、甄别、整理和分析等一系列能力。故谈判是场无形的战争,是谈判方主客观条件的具象化的斗争,考验各自的“综合国力”。军队中的情侦人员和参谋人员可能是有力的谈判代表。

而“商务谈判”顾名思义,是针对商业事务的谈判,聚集商业利益,各方最终要达成协议,或促成商业合作,或减少恶意竞争。大家都有具体的商业利益需要通过谈判实现。大中小企业均有谈判的需求,但正式的、正规的商务谈判集中在大的集团企业、跨国企业。

商务谈判的关键在于“钱”。“钱”是订单,是客流量,是土地,是知识产权,是技术,是人员,是厂房,是股权,是贷款……是各种与钱相关的事物,但不一定是货币。双方围绕出资、利润、产量等事项展开攻防战。

国际商务谈判更为复杂。除了做好商业利益的合理安排外,还要考量跨国监管和地缘政治风险的应对成本,权衡利弊。此外,谈判时也需注意文化背景差异,防止因商务礼仪和往来时的文化冲击造成谈判失败,前功尽弃,痛失商机。在全球经济增长乏力的背景下,民粹主义、保护主义抬头,进一步加剧国际商务合作的不确定性,谈判亦愈发困难。即使谈好了的合作,或行政当局,或立法机构,或法院,只要一纸令下,也可能告吹。而对抗国家力量的企业只有少数规模庞大的跨国集团才拥有。

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