论谈判

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“谈判”是什么？权威给出的定义是：人们“为了改变相互关系而交换观点”，“为了取得一致而磋商协议”而采取的行为及其过程。个人认为，谈判是利益相关方为创造或争夺利益而协商或博奕的活动过程。谈判可以是双边谈判，也可以是一对多或多对多的多边谈判。谈判方利益矛盾越大，相关方越不会轻易让步。谈判参与方越多，协调利益诉求也越难，谈判难以达成一致。

谈判是对利益的分配，是对代价的分摊。谈判方都想一本万利，付出最小的成本，取得最大的收益。如果谈判各方都想独吞利益，转移代价，谈判便无从谈起，谈了也无以为继。而拒绝谈判通常会付出更大代价，得不偿失。谈，总比不谈好。

谈判是谋求共识的尝试。谈判方互相交换信息和观点，希望在某些事项上形成相近或相同的认识——共识——进而采取相应行动。为了形成共识，或求同存异，主动形成；或放弃已见，被动接受他人主张。总之，谈判是需要作出妥协的。

谈判理应是有限度的妥协。无底线的妥协，实质上是投降，将自身的利益拱手相让。谈判各方须清楚已方最关切的利益，以及谈判的目的。为实现关键利益诉求，又须明白什么情况下要妥协。妥协即让步，让出己方既得或将要取得的利益，换取对方同意和接受己方诉求，以及承诺作出行动。出让哪些利益、出让多少，什么条件下让利，则根据谈判方自身情况和谈判预期决定。

谈判是个动态博弈的过程。谈判方基于主客观条件以及预期目的，进而开展谈判活动。谈判宛如打仗，有攻有守。实力强大者通常是进攻方，不断提出己方观点和要求，软硬兼施，让对方就范。守方则要有理有据、不卑不亢地、恰当地回应对方要求，争取更多利益，维护自身利益。如谈判方实为差距相对较小，谈判形势便有转换的可能性，可以抓住机会使得“攻守之势异也”。谈判大多不是一帆风顺的，更多是曲折的过程。《孙子兵法》一定程度上是谈判学的经典著作。

谈判是人与人沟通的过程。参与谈判的不是冷漠无情的机器，而是流淌炽热鲜血的人类。人类既有先天的动物性，又有后天，塑造的社会性。因此，谈判既是和抽象的组织谈，又是和具体的人谈。这意味着谈判绝非摆事实讲道理即可成功，还需运用尊重、情绪、真诚态度等感性手段，晓之以理，动之以情，说服谈判代表接受己方主张。

谈判是每个人均应掌握的能力。谈判存在于许多场合，如工作求职、创业合作、升职加薪、法律纠纷、亲密关系等等。大众所接触到的谈判机会少，却不意味谈判能力无关紧要。不懂谈判，容易在谈判中陷入被动，丢失利益。大学生最应学习如何谈判，可是高校并不普遍教授。学生最缺社会经验，不知不觉中便可能被侵害自身利益。事先掌握谈判技能或知识，一定程度上能减轻损失，保护自己，甚至能争取到更多利益。开设了类似课程的学校，又难以为学生创设真实或拟真的谈判情景，那么课堂习得的知识很快便遗忘了。

谈判这门学问与信息学、情报学、侦察学以及心理学相关联，有信息战、侦察战、认知战和心理战的色彩。掌握谈判对手的各种信息，搜集有利或不利的情报，侦察对手动向，分析其不同行为的含义和意图，“知己知彼”，“百战不殆”。这要求谈判方掌握信息搜集、甄别、整理和分析等一系列能力。故谈判是场无形的战争，是谈判方主客观条件的具象化的斗争，考验各自的“综合国力”。军队中的情侦人员和参谋人员可能是有力的谈判代表。

而“商务谈判”顾名思义，是针对商业事务的谈判，聚集商业利益，各方最终要达成协议，或促成商业合作，或减少恶意竞争。大家都有具体的商业利益需要通过谈判实现。大中小企业均有谈判的需求，但正式的、正规的商务谈判集中在大的集团企业、跨国企业。

商务谈判的关键在于“钱”。“钱”是订单，是客流量，是土地，是知识产权，是技术，是人员，是厂房，是股权，是贷款……是各种与钱相关的事物，但不一定是货币。双方围绕出资、利润、产量等事项展开攻防战。

国际商务谈判更为复杂。除了做好商业利益的合理安排外，还要考量跨国监管和地缘政治风险的应对成本，权衡利弊。此外，谈判时也需注意文化背景差异，防止因商务礼仪和往来时的文化冲击造成谈判失败，前功尽弃，痛失商机。在全球经济增长乏力的背景下，民粹主义、保护主义抬头，进一步加剧国际商务合作的不确定性，谈判亦愈发困难。即使谈好了的合作，或行政当局，或立法机构，或法院，只要一纸令下，也可能告吹。而对抗国家力量的企业只有少数规模庞大的跨国集团才拥有。